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Bonjour Ylhame, peux-tu te présenter en quelques lignes, ton parcours, tes expériences ?

​Bonjour, je suis maman d’une fille de 8 ans, entrepreneuse depuis 2 ans et je croque la vie à pleine dent !

Suite à un BTS Action Commerciale, j’intègre le monde de l’assurance chez Groupama en tant que conseillère en agence. Au bout d’un an mon manager me propose une nouvelle aventure : prospecter de nouveaux clients pour augmenter les portefeuilles agences. J’ai tout de suite accepté ! J’aime les nouveaux défis et l’idée de se dépasser. Je me suis donc lancée dans la prospection pure pour mettre en place des solutions d’assurance auprès des particuliers. Par la suite j’ai enchaîné, avec différentes autres compagnies sur des missions orientées B2B. Je n’ai jamais quitté le monde de l’assurance jusqu’à la création de ma structure.

Aujourd’hui je développe ma société YLPERFORM. J’accompagne les entrepreneurs et entreprises dans leur développement commercial.

J’interviens à 3 niveaux :

• en tant que consultante sur l’optimisation de la stratégie commerciale,
• en tant que formatrice pour développer les compétences (prospection, négociation, management..),
• en tant que coach pour accompagner au plus près mes clients dans leurs démarches.

Tu es l’intervenante référent sur la partie commerciale du programme JEA, pourrais-tu nous expliquer ta façon de travailler avec les entrepreneurs?

C’est par l’intelligence émotionnelle que l’on vise l’excellence opérationnelle.  De fait, je fais en sorte de créer des émotions lors de mes interventions afin de marquer et surtout provoquer des changements, donner du sens.

Je bouscule un peu, je provoque des réactions, des questionnements, je ne les ménage pas. Surtout au lancement. Plus nous avançons ensemble sur le programme, plus ils y trouvent du sens. Ils se rendent compte que les barrières ou réticences qu’ils avaient n’étaient pas fondées. Mieux ! Qu’ils sont capables de se dépasser. L’idée-force est qu’il est nécessaire pour eux de sortir de leur « zone de confort ».

Souvent lors d’une création, le sentiment de « ne pas être légitime » est très présent. Au-delà de la montée en compétences sur le domaine commercial, mon rôle est de faire travailler les entrepreneurs sur leur posture, leur savoir-être et la vision qu’ils ont d’eux-mêmes.

Mes interventions sont orientées terrain. Je crée beaucoup d’échanges, de mises en situations. Celles-ci ont une place prépondérante dans mes interventions. « Une vision sans action n’est qu’une illusion ».

Le commercial est au cœur de la vie d’une jeune entreprise et c’est un axe principal de travail dans le programme, quels conseils pourrais-tu donner aux startupers de JEA – Jeunes Entreprises Accélérées ?

1^er conseil : TERRAIN !

Aller sur le terrain le plus tôt possible et le plus souvent possible! C’est sur le terrain que se trouve la vérité du marché. La maîtrise technique, la qualité du produit ou du service ne suffisent pas, sans vision terrain produits et services ne plaisent qu’à leur créateur. Sans phase de test sur le terrain, un entrepreneur peut passer des années à développer, à investir sur un produit ou un service pour rien.

2^ème conseil : VENDEZ !

L’objectif de créer une entreprise c’est qu’elle se développe et crée de la valeur : pour atteindre cet objectif il faut aller sur le terrain et vendre de manière régulière. N’arrêtez jamais de prospecter, de déclencher des rendez-vous tout en continuant de produire.

3^ème conseil : OSEZ !

Le seul risque est que l’on vous réponde « NON » ! Et… un NON n’a jamais tué personne !

Tu travailles beaucoup sur la posture « commerciale » de l’entrepreneur, pourquoi ce travail spécifique ?

Mon objectif est de faire évoluer les entrepreneurs sur 3 compétences qui sont pour moi indissociables :

• Le savoir-faire qui consiste à leur apporter la théorie et les outils nécessaires à l’intégration des compétences commerciales : la connaissance,
• le savoir-être qui ne s’apprend pas sur les bancs de l’école. Un axe de formation que je développe avec eux par des mises en situations en travaillant principalement sur le dépassement de soi et de ses a priori : l’attitude et le mental,
• le faire-savoir est travaillé lors des coachings afin de se préparer au mieux à affronter le terrain : l’action.

Dans la légion étrangère, on dit : « entrainement difficile, guerre facile », c’est pareil dans la démarche commerciale ?

Exactement ! A l’image des soldats qui se préparent physiquement et mentalement avant d’aller au front, l’entrepreneur doit se préparer aussi à mener à bien ses entretiens de vente. Je répète souvent que la préparation prime sur l’action ! La réussite d’une démarche commerciale c’est 90% de préparation. Celle-ci permet de se rendre en rendez-vous avec sérénité et professionnalisme mais surtout d’optimiser ses chances de signatures.

Quelles sont les erreurs à ne pas commettre dans un entretien commercial avec un client potentiel ?

L’erreur la plus fatale est de laisser son interlocuteur diriger l’entretien. Dans ce cas, les étapes clés de la démarche commerciale ne peuvent être respectées. Par conséquent les chances d’atteindre les objectifs fixés pour ce rendez-vous sont réduites à peau de chagrin.

• Pitcher lors d’un entretien commercial : l’objectif n’est pas du tout le même !
• Oublier la phase de découverte qui est la phase la plus importante après la préparation.
• Et enfin, ne pas personnaliser son discours.

Est-ce que tu valides cette phrase : « Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas » ?

Totalement. Je fais un parallèle avec le foot : au moment de récupérer le ballon, je traverse toute la pelouse sans difficultés, j’arrive devant la cage et je m’arrête devant… sans passer à l’action. Personne ne marquera le but à ma place !

Raconte-nous ta meilleure expérience commerciale ?

Lorsque je travaillais dans le monde des assurances, j’ai eu un rendez-vous avec une entreprise pour étudier ses contrats d’assurances avec pour objectif de réaliser un bilan global.

Premier contact, l’assistante de direction convient de l’étude globale, me donne toutes les informations dont j’ai besoin et accepte le second rendez-vous que j’ai fixé. Par la suite son directeur me fait savoir qu’il ne souhaite pas d’étude globale mais bien un comparatif sur l’un de ses contrats. J’acquiesce et lui présente ma façon de travailler, le convaincs de me faire confiance et de me laisser étudier l’intégralité du dossier.  Je n’ai rien lâché jusqu’à obtenir le OUI.

Ravi de m’avoir fait confiance, au vu de l’économie réalisée et de la qualité des contrats mis en place, il est devenu mon client le plus important et le plus fidèle.

Quel est ton rituel de motivation avant d’aller voir un client ? Est-ce que tu as un mantra ?

La musique ! Pour me rendre en clientèle j’écoute de la musique entraînante pour booster mon énergie. Mon mantra : un NON n’a jamais tué personne !

L’article Ylhame KASSI, experte commercial pour le programme JEA de Entrepreneurship Center de l’Université de Lyon Saint-Etienne est apparu en premier sur YLPERFORM - Accueil.

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L’article Martine Gotteland, réalisatrice chez Brin de Film est apparu en premier sur YLPERFORM - Accueil.

Bonjour Angélique, peux-tu te présenter en quelques lignes ? 

Angélique, 31 ans, parisienne, sur Lyon depuis 2 ans. Reconversion professionnelle, deuxième vie pro : de l’agroalimentaire à l’événementiel et du salariat à l’entrepreneuriat ! Tout un programme !

Tu nous présentes ton activité ?

Evidemment Events c’est une agence d’organisation d’événement pour les particuliers (mariages et anniversaires notamment) et les entreprises. nous avons ajouté la dimension événements éco-responsables.

Qu’est ce qui t’a poussé à faire appel à du coaching ?

 Dans cette aventure entrepreneuriale, c’est très important pour moi de bien m’entourer. C’est un vrai plus de travailler avec des coachs.

Peux-tu nous préciser le motif de cet accompagnement ? 

 Il s’agit d’un accompagnement pour la partie commerciale. Je souhaite développer mes compétences pour la prospection, les rendez-vous avec les prestataires et les clients.

 Pourquoi faire appel à Ylhame en particulier ?

 J’ai eu un rdv « découverte » d’une heure avec Ylhame. Elle m’a beaucoup apporté en une heure de temps, elle a tout de suite cerné mes besoins et apporté des réponses pertinentes. Je suis repartie totalement convaincue de son accompagnement, ses coachings, sa formation.

 Sur quels points as-tu travaillé durant l’accompagnent d’Ylperform ?

 J’ai fait la formation collective sur plusieurs jours ainsi que des séances de coaching individuelles. Nous travaillons principalement sur la prospection, l’entretien de vente, la négociation commerciale mais aussi le picth, lever des blocages, travailler sur les émotions etc.

 Quels bénéfices (direct et indirect) pour ton activité ?

J’ai tout de suite mis en pratique les bons conseils d’Ylhame. Obtenir des rdv avec les prestataires pour échanger sur nos activités respectives, négocier mon tarif avec des prospects, mener à bien les entretiens de vente

Quelles compétences as-tu pu développer ou optimiser ? (hard et soft skills)

Essentiellement confiance en moi et bien sûr, compétences commerciales

C’est par par l’intelligence émotionnelle que l’on vise l’excellence opérationnelle… en quoi cela te parle ?

Etre bien dans son corps et son mental pour convaincre – croire en soi pour que les autres croient en nous

Si tu devais résumer ton expérience avec Ylhame en un mot ou une expression ce serait ?

Pertinente – soit je gagne soit j’apprends

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L’article Angélique Pereira, fondatrice de l’agence Evidemment Events est apparu en premier sur YLPERFORM - Accueil.

Bonjour Patrick peux-tu te présenter en quelques lignes ?

Bonjour, Patrick Christophe, 39 ans, installé depuis 2016 en tant que courtier en assurance de prêt spécialisé dans les risques aggravés. J’ai à mon actif 10 ans d’expériences dans le domaine et je suis ancien footballeur semi-professionnel. 

Maintenant peux-tu présenter KMC Conseils ? 

KMC CONSEILS est un cabinet de courtage en assurance emprunteur spécialisé dans les risques aggravés de santé. Mon leitmotiv : permettre à toutes les personnes qui ont un projet immobilier de pouvoir acheter quelque soit leurs antécédents médicaux. Mon objectif : leur éviter la double peine. 

Qu’est-ce qui t’as poussé à faire appel à du coaching ?

L’objectif du coaching est de développer mes compétences managériales pour gérer au mieux mon équipe mais aussi de restructurer mon entreprise de manière chirurgicale. A mon sens, l’’expérience n’empêche pas l’optimisation, au contraire avoir conscience de ses compétence est un atout qu’on oublie souvent, prendre conscience des ces mêmes compétences c’est aussi mettre en lumière les lacunes dans certains domaines. On ne peut pas tout maîtriser mais le coaching nous donne des leviers pour mobiliser et optimiser au mieux ce que l’on sait pour s’améliorer constamment en tant que professionnel et aussi en tant qu’humain. 

Alors pourquoi faire appel à Ylhame en particulier ?

Le travail avec Ylhame s’est fait très naturellement. C’est une personne très directe, au caractère et au franc parlé très marqué. Etant d’un tempérament fort, j’ai senti qu’elle aurait la capacité à me faire entendre des choses et me faire évoluer. 

Nous avons travaillé ensemble sur des points bien précis comme la stratégie commerciale de KMC Conseils, sa mise en oeuvre et comme je le disais l’évolution de mes capacités managériales en travaillant en premier lieu, et c’est la grande force de son coaching, sur le développement personnel. 

Quels bénéfices (direct et indirect) pour ton activité ?

J’ai pu développer une vision plus claire du chemin à parcourir pour atteindre mes objectifs et réaliser mon ambition. De plus, j’ai pu prendre conscience du chemin parcouru et de mes forces. Un travail en profondeur qui a comme conséquence directe de booster sa confiance en soi !

Une phrase pour décrire le coaching chez Ylperform ?

Va droit au but sans blabla et percutant !

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L’article Patrick Christophe, président fondateur KMC-Conseils​ est apparu en premier sur YLPERFORM - Accueil.