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Bonjour Ylhame, peux-tu te présenter en quelques lignes, ton parcours, tes expériences ?

​Bonjour, je suis maman d’une fille de 8 ans, entrepreneuse depuis 2 ans et je croque la vie à pleine dent !

Suite à un BTS Action Commerciale, j’intègre le monde de l’assurance chez Groupama en tant que conseillère en agence. Au bout d’un an mon manager me propose une nouvelle aventure : prospecter de nouveaux clients pour augmenter les portefeuilles agences. J’ai tout de suite accepté ! J’aime les nouveaux défis et l’idée de se dépasser. Je me suis donc lancée dans la prospection pure pour mettre en place des solutions d’assurance auprès des particuliers. Par la suite j’ai enchaîné, avec différentes autres compagnies sur des missions orientées B2B. Je n’ai jamais quitté le monde de l’assurance jusqu’à la création de ma structure.

Aujourd’hui je développe ma société YLPERFORM. J’accompagne les entrepreneurs et entreprises dans leur développement commercial.

J’interviens à 3 niveaux :

• en tant que consultante sur l’optimisation de la stratégie commerciale,
• en tant que formatrice pour développer les compétences (prospection, négociation, management..),
• en tant que coach pour accompagner au plus près mes clients dans leurs démarches.

Tu es l’intervenante référent sur la partie commerciale du programme JEA, pourrais-tu nous expliquer ta façon de travailler avec les entrepreneurs?

C’est par l’intelligence émotionnelle que l’on vise l’excellence opérationnelle.  De fait, je fais en sorte de créer des émotions lors de mes interventions afin de marquer et surtout provoquer des changements, donner du sens.

Je bouscule un peu, je provoque des réactions, des questionnements, je ne les ménage pas. Surtout au lancement. Plus nous avançons ensemble sur le programme, plus ils y trouvent du sens. Ils se rendent compte que les barrières ou réticences qu’ils avaient n’étaient pas fondées. Mieux ! Qu’ils sont capables de se dépasser. L’idée-force est qu’il est nécessaire pour eux de sortir de leur « zone de confort ».

Souvent lors d’une création, le sentiment de « ne pas être légitime » est très présent. Au-delà de la montée en compétences sur le domaine commercial, mon rôle est de faire travailler les entrepreneurs sur leur posture, leur savoir-être et la vision qu’ils ont d’eux-mêmes.

Mes interventions sont orientées terrain. Je crée beaucoup d’échanges, de mises en situations. Celles-ci ont une place prépondérante dans mes interventions. « Une vision sans action n’est qu’une illusion ».

Le commercial est au cœur de la vie d’une jeune entreprise et c’est un axe principal de travail dans le programme, quels conseils pourrais-tu donner aux startupers de JEA – Jeunes Entreprises Accélérées ?

1^er conseil : TERRAIN !

Aller sur le terrain le plus tôt possible et le plus souvent possible! C’est sur le terrain que se trouve la vérité du marché. La maîtrise technique, la qualité du produit ou du service ne suffisent pas, sans vision terrain produits et services ne plaisent qu’à leur créateur. Sans phase de test sur le terrain, un entrepreneur peut passer des années à développer, à investir sur un produit ou un service pour rien.

2^ème conseil : VENDEZ !

L’objectif de créer une entreprise c’est qu’elle se développe et crée de la valeur : pour atteindre cet objectif il faut aller sur le terrain et vendre de manière régulière. N’arrêtez jamais de prospecter, de déclencher des rendez-vous tout en continuant de produire.

3^ème conseil : OSEZ !

Le seul risque est que l’on vous réponde « NON » ! Et… un NON n’a jamais tué personne !

Tu travailles beaucoup sur la posture « commerciale » de l’entrepreneur, pourquoi ce travail spécifique ?

Mon objectif est de faire évoluer les entrepreneurs sur 3 compétences qui sont pour moi indissociables :

• Le savoir-faire qui consiste à leur apporter la théorie et les outils nécessaires à l’intégration des compétences commerciales : la connaissance,
• le savoir-être qui ne s’apprend pas sur les bancs de l’école. Un axe de formation que je développe avec eux par des mises en situations en travaillant principalement sur le dépassement de soi et de ses a priori : l’attitude et le mental,
• le faire-savoir est travaillé lors des coachings afin de se préparer au mieux à affronter le terrain : l’action.

Dans la légion étrangère, on dit : « entrainement difficile, guerre facile », c’est pareil dans la démarche commerciale ?

Exactement ! A l’image des soldats qui se préparent physiquement et mentalement avant d’aller au front, l’entrepreneur doit se préparer aussi à mener à bien ses entretiens de vente. Je répète souvent que la préparation prime sur l’action ! La réussite d’une démarche commerciale c’est 90% de préparation. Celle-ci permet de se rendre en rendez-vous avec sérénité et professionnalisme mais surtout d’optimiser ses chances de signatures.

Quelles sont les erreurs à ne pas commettre dans un entretien commercial avec un client potentiel ?

L’erreur la plus fatale est de laisser son interlocuteur diriger l’entretien. Dans ce cas, les étapes clés de la démarche commerciale ne peuvent être respectées. Par conséquent les chances d’atteindre les objectifs fixés pour ce rendez-vous sont réduites à peau de chagrin.

• Pitcher lors d’un entretien commercial : l’objectif n’est pas du tout le même !
• Oublier la phase de découverte qui est la phase la plus importante après la préparation.
• Et enfin, ne pas personnaliser son discours.

Est-ce que tu valides cette phrase : « Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas » ?

Totalement. Je fais un parallèle avec le foot : au moment de récupérer le ballon, je traverse toute la pelouse sans difficultés, j’arrive devant la cage et je m’arrête devant… sans passer à l’action. Personne ne marquera le but à ma place !

Raconte-nous ta meilleure expérience commerciale ?

Lorsque je travaillais dans le monde des assurances, j’ai eu un rendez-vous avec une entreprise pour étudier ses contrats d’assurances avec pour objectif de réaliser un bilan global.

Premier contact, l’assistante de direction convient de l’étude globale, me donne toutes les informations dont j’ai besoin et accepte le second rendez-vous que j’ai fixé. Par la suite son directeur me fait savoir qu’il ne souhaite pas d’étude globale mais bien un comparatif sur l’un de ses contrats. J’acquiesce et lui présente ma façon de travailler, le convaincs de me faire confiance et de me laisser étudier l’intégralité du dossier.  Je n’ai rien lâché jusqu’à obtenir le OUI.

Ravi de m’avoir fait confiance, au vu de l’économie réalisée et de la qualité des contrats mis en place, il est devenu mon client le plus important et le plus fidèle.

Quel est ton rituel de motivation avant d’aller voir un client ? Est-ce que tu as un mantra ?

La musique ! Pour me rendre en clientèle j’écoute de la musique entraînante pour booster mon énergie. Mon mantra : un NON n’a jamais tué personne !

L’article Ylhame KASSI, experte commercial pour le programme JEA de Entrepreneurship Center de l’Université de Lyon Saint-Etienne est apparu en premier sur YLPERFORM - Accueil.